Como utilizar gatilhos mentais na sua estratégia de Marketing Digital

Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.

Todos os dias nós tomamos até 35.000 decisões, que vão desde escolher a roupa que vamos vestir, a comida que vamos comer, atitudes cotidianas como caminhar ou até de ler esse post!

Inclusive, todas as coisas que escolhemos não fazer também são decisões.

Gatilhos Mentais para você dominar a arte da persuasão e alavancar suas vendas

Todas elas são baseadas em uma série de aspectos, internos e externos, relacionados a humor, expectativa, bagagem, cultura e etc., que despertam em nós uma espécie de click entre fazer A ou B.

E é claro que essas decisões também estão diretamente relacionadas ao consumo.

Por isso, entender os critérios que levam as pessoas a optar por uma coisa no lugar de outra pode fazer toda a diferença na hora de elaborar a sua estratégia de Marketing.

É aí que entram os gatilhos mentais e por isso eles merecem nossa atenção.

Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto. Não que a moeda vá decidir por você, mas nos instantes que ela estiver no ar, você vai saber para o que está torcendo.

Você sabe por que isso acontece – Gatilhos Mentais?

Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional. Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:

1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;
2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
3. Você age de acordo com a decisão tomada;

Pode parecer estranho, mas na realidade existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência, sendo inclusive bastante influenciado pelos arquétipos.

Quando decidimos caminhar, por exemplo, a decisão é consciente, mas logo em seguida o cérebro assume o controle e coordena a ação de dezenas de músculos nas pernas e braços, garantindo que demos um passo, e depois outro e assim sucessivamente.

Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam pouca energia do nosso cérebro. No entanto, outras, como comprar um imóvel, são mais complexas e exigem mais esforço mental.

Mas, imagine se, para toda decisão complexa, seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da situação.

O cansaço mental seria uma constante em nossas vidas. Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais.

Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão.

Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.

Exemplos Gatilhos Mentais

Existem alguns gatilhos mentais que são mais facilmente observados em situações cotidianas.
Não se assuste caso se identifique com algum. Isso significa que você é uma pessoa normal.

Vamos listar alguns deles:

Escassez: Você estava em um relacionamento e no início ele era incrível. De repente, ele já não era grande coisa. Daí, vocês terminam. E de uma hora pra outra você começa a perceber a falta que essa pessoa passou a fazer em sua vida.

Mas, você só notou isso depois que a perdeu, certo? Por favor, não chore (até por que eu nem posso te oferecer um lencinho)! Esse é o gatilho da escassez. Você só notou o valor de uma coisa que tinha quando deixou de ter.

Urgência: você não precisa de uma garrafa de refrigerante de cola de cor diferente. Você nem notava a embalagem até então. Até que você descobre que essa é uma edição limitada, ou seja, que em pouco tempo deixará de existir.

Mesmo sem ser uma necessidade, você acredita que é, afinal, é uma coisa que tem prazo para acabar. Isso lembra um pouco o gatilho da escassez, mas dessa vez, você tem urgência na sua necessidade e por isso toma ações mais imediatas.

Novidade: Você tem um celular. O modelo R5. E ele está ótimo! Só tem um problema: acabaram de lançar o R5². E você precisa dele!

Por que ele é uma novidade! E além disso, a câmera dele tem 0,000000000002 megapixels a mais de resolução! É claro que você precisa (só que não).

Prova social: Uma banda húngara instrumental vai fazer um show em sua cidade. Você nunca ouviu uma música sequer ou ao menos conhecia a banda antes de saber do show.

Mas… todo mundo vai! Logo, você precisa ir, por que você faz parte de “todo mundo”, você conhece “todo mundo”, logo você quer estar com “todo mundo” e fazer o que “todo mundo” está fazendo.

Gatilhos Mentais seu Cérebro em Ação: Rápido ou Devagar? Duas Formas de Pensar

1. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?

E sobre esse enigma?

2. Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol custa juntos R$ 1.10 e o bastão custou R$ 1,00 a mais do que a bola… Qual é o preço da bola de beisebol?

Você respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10 na segunda? Esse é o seu cérebro buscando decisões rápidas, chamadas de fast thinking, ou pensamento rápido. Ele busca atalhos para encontrar uma solução o mais depressa possível para o que você precisa.

Agora… você saberia me dar rapidamente a resposta para essa pergunta?

3. Quanto é 19 x 26? Humm, claro que sei, a resposta é… (peraí! deixa só eu pegar a calculadora…) exato! Você é capaz de acertar essa multiplicação rapidamente se realmente quisesse, mas seu cérebro entrou no modo slow thinking, ou pensamento lento.

Esse é o seu cérebro reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de decisão e precisando de mais tempo para processar a resposta.

Ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais lógica para embasar a conclusão. Fascinante, não é mesmo? Sabendo dessa diferença entre os dois modos de pensar, vamos conhecer vários gatilhos mentais nesse artigo para que você ative o pensamento rápido de outra pessoa.

Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou vender um produto ou ideia, você precisa ativar essa zona de pensamento rápido. Ah, as respostas para as 3 perguntas que fiz acima:

1. Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou animais na arca.
2. R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço dos dois juntos é de R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05. Se fosse R$ 0,10, o bastão custaria R$ 1,10, somando R$ 1,20.
3. 494. Mas eu não calculei de cabeça.

E a referência para esses estudos estão no livro Thinking, Fast and Slow e no vídeo abaixo “Brain Tricks – This is How Your Brain Works “.

Como os gatilhos mentais atuam no marketing

Você já notou como o nosso cérebro influencia na nossa tomada de decisões?

E isso acontece mesmo que, em muitos casos, elas não sejam relacionadas a uma necessidade real, mas, na verdade, uma necessidade gerada diante de uma determinada circunstância.

É a partir desse comportamento ativado pelos gatilhos mentais que muitas marcas elaboram campanhas ou promoções para que, de alguma maneira, uma pessoa se sinta incentivada a realizar uma compra que, sem essas motivações, talvez não faria ou adiaria.

Vamos retomar aqueles exemplos, mas agora observando ações reais de algumas marcas para entender como eles podem ajudar a potencializar a sua estratégia, principalmente se você já utiliza o Marketing de Conteúdo.

Gatilho da Escassez

O nosso inconsciente associa escassez a valor. Ou seja, para nós, quanto mais rara é alguma coisa, maior valor ela tem.

Em 2014 a Mini resolveu lançar no Brasil exclusivas 100 unidades do modelo Mini Cooper S com câmbio manual.

Normalmente, o preço de um veículo automático é muito maior que de um manual, certo?

Mas desse modelo só existem 100 unidades.

A exclusividade (ou escassez) de uma coisa faz com que as pessoas paguem mais por ela.

Mesmo que um valor simbólico, como fornecimento de informações em uma landing page ou alguma ação de compartilhamento em redes sociais.

E essa pode ser uma grande estratégia de Marketing. Realizar um evento com vagas limitadas, ou disponibilizar uma variação do seu produto com quantidade limitada, para aumentar o valor agregado deles.

Lembrando que: ao usar essa estratégia, você deve realmente pensar se realmente vale a pena e oferecer algo realmente limitado.

As pessoas vão se sentir enganadas se isso não for uma verdade.

Gatilho da Urgência

O gatilho da urgência nos leva a tomar atitudes ainda mais inconscientes, pois ele limita o nosso tempo na tomada de decisão.

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

Gatilho da Novidade

O novo, no mínimo, nos desperta curiosidade. Isso quando não nos faz tomar atitudes insanas.

Além da necessidade simples de querer algo que é novo, as pessoas costumam aplicar também o gatilho da urgência.

E para utilizar esse gatilho, você precisa apenas de uma coisa: uma novidade.

E, é claro, deixar claro para a sua persona que se trata de uma novidade.

Para isso, uma boa ferramenta é o e-mail marketing.

Quando a primeira palavra do título do seu e-mail é “Novo”, as pessoas vão se perguntar “o que é novo?”.

Daí, basta ter uma oferta que realmente vai encantar e engajar que o gatilho da novidade vai estar ativado a seu favor.

Quanto mais novidades você traz para uma pessoa e que geram valor a ela, maior o encantamento dela com você e maior a sua autoridade.

Lembrando que: Deve ser algo realmente novo.

Se a sua novidade não tem esse caráter para o leitor, o seu trabalho será em vão.

Gatilho da Prova Social

Não adianta negar, independe da proporção em que isso acontece com você, a “massa” tem a capacidade de, no mínimo, despertar a sua curiosidade.

Você se pergunta “por que todo mundo está fazendo isso?”

Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site.

Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente ligado ao da autoridade. Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem do seu produto, o efeito certamente será otimizado.

Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites.

Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa de você. Se você for cordial e procurar resolver o problema, certamente o consumidor levará isso em consideração.

Lembrando que: os números sempre tem que ser reais. Mentir para o consumidor é sempre uma péssima ideia, principalmente quando ele descobre a farsa e seu produto ou serviço fica como propaganda enganosa!

Mesmo sem saber muito bem como você já deve ter usado em sua estratégia algum instrumento de ativação de gatilhos mentais.

E com certeza também já foi pego por algum (quem nunca?).

Mas, agora que você já sabe um pouco mais sobre eles, você poderá usá-los de maneira direcionada para aumentar o engajamento das suas publicações e campanhas e gerar ainda mais conversões.

Conclusão

Para concluir o artigo, é importante advertir sobre o cuidado em utilizar o seu poder de persuasão através dos gatilhos mentais.

Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com ética e sempre entregue o que foi prometido.

Quando mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas para benefício próprio, estamos manipulando as pessoas, não persuadindo.

Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se volta contra nós. Inclusive no meio digital, onde muitos acham que é “terra sem lei”.

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Abraços;

Fabiano Theodoro